LG中央空调的新生态模式

——专访LG中央空调全国营业总监 张旭东

天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣，不为，则易者亦难矣。

然而，作为一个合格的销售人员，光有扎实的市场营销知识还是远远不够的，而是要站在一定的高度去考虑自身的产品在市场上如何良性运作，如何以最快的速度、最高的效率在市场独占鳌头。

正本清源，还原营销本来的面目

作为LG中央空调大家庭中的一员，张旭东从北京营业所所长、到华北地区营业部部长，再到现在的LG中央空调全国营业总监，张旭东在LG中央空调营销之路上走了已有10余个年头。数年来，张旭东也一直用自身的一言一行做表率，无论是在产品营销方面，还是从自我能力完善方面，都体现着一个实干者的成长与魅力。

他这样和《中央空调市场》谈起：“做销售其实很简单，就是把好东西以合理的价格卖给消费者，而不是打造很多噱头把伪劣的产品高价卖出去。而是把产品本来的面目完全呈现给消费者，让消费者理性地决策。作为一个企业，不仅销售产品创造利润，还要守住社会道德的底线。顾客在购买产品时，表面上是购买产品实体，而实际是购买产品的效用，而我们的主要工作就是切切实实通过对消费者使用产品全过程的关注，提高消费者对产品效用的满意度。”

众人拾柴火焰高

一个好的营业总监当然离不开一个好的销售团队，面对团队与企业的合作心得，张旭东颇有感慨地讲道，“从深入研究每个员工个体的需求，到培养其专业能力，最终实现组织目标，从而共享利润，得到回报，这一阶段既是我们完成组织目标的过程，也是培养团队的过程。只有通过这一系列的衍变，才能最终实现团队力量的提升。当然，组织文化也很重要，通过组织文化建设，实现价值观的统一，压力的良性传递，实践和理论的及时互动，我们员工得到成长，才能做到更好。”

说易行难。张旭东一直要求团队成员努力在工作中系统的学习专业知识，创造性的消化和吸收营销理论，并与时俱进的关注工作方法的时效性，主动适应新发展，新任务和新要求。  

纵是千锤百炼，亦不如亲临其境。在张旭东看来，自己虽然是一名营销者，但更多的时候也是一名消费者，在这样一个角色互换的过程中，才能实打实地感受到LG品牌的“真”、服务的“善”、产品的“美”。有道，十年磨一剑，如今张旭东已不再仅仅是一名单纯的营销者，更是与LG融为一体，将LG的方方面面与消费者共享，与消费者一同见证LG的改变与创新。

博弈还是共赢？

经销商与厂家到底是博弈还是共赢关系？用这样一个犀利的问题作为2017年LG华东经销商大会的开场白，看似惊险，又足以见证张旭东对于这层关系网早已了然于心，也让这含糊不解的问题得到了一个正式的回答，“互相博弈的厂商关系是常态，但厂商利益最大化的唯一选项一定是共赢发展。”

如何让渠道合作伙伴们享受到厂家给他们带来的红利，这是LG中央空调一直在考虑的重中之重。张旭东表示：“以客户为中心，对LG中央空调而言绝不仅仅只是一句口号，未来，LG中央空调通过以下几点协助客户发展。首先，产品宣传充分利用互联网内容营销的手段，降低推广成本，保证品质的前提下确保价格的竞争力；其次，不会为了短期的利益而进行最大化的无序开发，必须严格执行市场保护，保证渠道合作客户有合理的利润空间；随后，大型工装和集采根据市场导向定价，二级市场及以下区域发展独家核心店，因地制宜制定市场推广策略；最后，LG中央空调愿意和渠道伙伴们一起长期地同步发展壮大，让渠道商享受到利益，尊重客户开发市场的一切努力，不涸泽而渔。”

2017年，LG中央空调将以“在合资产品全变频多联机中，同等性能前提下最具竞争力的产品”作为产品定位，在做好产品和服务的前提下，以事实引导和改变用户的认知，实现与经销商的共赢发展。

对于为什么将2017年华东经销商大会定在制冷展前夕，张旭东谈到，这一方面是响应LG经销商们的强烈号召；另一方面了也是为了让LG中央空调的经销商在制冷展里对行业现状有一定了解。和其他品牌的产品进行横向比较，有比较才有鉴别，才能凸显LG中央空调的优越性。

追求卓越，专注实力

如今，在中央空调行业中，多联机占据了一半以上的市场份额。因此，各厂家也在不遗余力地推出多联机新品，而在产品研发上，LG的产品始终是与时俱进。从第一代多联机产品开始，就以稳定性、高效性与专业性而有口皆碑，到如今，LG中央空调已成为享誉全球的领先品牌，产品的创新始终贯穿企业的发展。在应对行业的升级和消费者需求多元化的过程中，产品创新和技术升级都起着至关重要的作用，可以说，产品创新是企业发展的源动力。而LG中央空调也正在不遗余力的践行着这一点。

正如张旭东所言，“LG中央空调一直从方方面面都站在客户的立场考虑，无论是可能会给客户带来麻烦的订单要充分尽到提醒的义务，还是即使牺牲厂家的利润也要优先支持客户发展，亦或是没有完善解决方案的需求不接单，不销售性能不稳定的产品，以及承诺时间无法排除故障的产品免费换新机等等，都足以表明LG中央空调以客户为先的立场。”

在蓬勃发展的家装市场方面，“不同于激进的盲目开店，我们LG中央空调将会有步骤、有计划地推进家装市场的开发，如：通过大量的样板工程案例让客户了解LG中央空调，有效提高LG中央空调在当地市场的美誉度和口碑，然后再开设专卖店，扩大家装店的销售规模。在2017年，我们LG中央空调将争取全面覆盖二三级市多场，让更多客户了解、认可我们的产品。”张旭东如是说。